Питання TAM — загального обсягу цільового ринку — не дає спокою багатьом молодим стартапам, які прагнуть знайти свою нішу та масштабувати продукт. Однак партнерка Index Ventures Джаганві Сардана наголошує: навіть якщо ринок здається невидимим або ще не існує, це не має зупиняти амбітних компаній. Вона наводить приклад Google, який зʼявився тоді, коли попиту на пошукові системи майже не було, чи Microsoft, яка створила ринок операційних систем, а Amazon — ринок хмарних технологій.
Про це розповідає ProIT
Три типи TAM: від очевидного до невидимого ринку
Сардана порівнює TAM із серфінгом, де час від часу з’являються великі хвилі технологічних змін: спочатку інтернет, потім мобільні рішення, хмара, а зараз — штучний інтелект. Основне питання для стартапів: чи готовий ваш продукт «осідлати» цю хвилю, тобто чи досягнули ви відповідності між продуктом і ринком (product-market fit)?
Вона виокремлює три категорії TAM:
- Відомий ринок — вже існує, і стартап має переконати інвесторів, що його ідея краща, ніж у традиційних гравців.
«Всі чистять зуби. Поясніть, чому ваша зубна щітка краща».
- Ринок, що формується — продукт використовують окремі сегменти, але він має потенціал стати масовим. Сардана наводить приклад безалкогольного пива до того, як воно стало популярним.
- Невидимий ринок — найскладніший, коли ринку фактично не існує, і завдання засновника — створити його та довести інвесторам здатність до інновацій. «Згадайте смартфони у 2006 році — ніхто не підозрював, що вони змінять світ», — підкреслила вона.
Що важливо для інвестора і як уникнути пасток у оцінці TAM
Під час обговорення на заході All Stage в Бостоні Сардану запитували, чи обов’язково показувати TAM у презентації для інвесторів. Вона порадила не боятися включати таку інформацію, але застерегла від надмірної опори на галузеві звіти та стандартизовані підрахунки: це може свідчити, що засновник не до кінця розуміє власний ринок.
Окремо обговорювали складність оцінки TAM для маркетплейсів. Сардана згадала, що свого часу Index Ventures відмовилися інвестувати в Airbnb, вважаючи, що його TAM замалий. На практиці ж компанія створила абсолютно новий сегмент ринку, який зараз перевищує за масштабами провідні готельні мережі. За її словами, ключове питання — як відкриття нової пропозиції вплине на поведінку користувачів.
Наостанок Сардану спитали, що виділяє стартап для інвестора. Вона зазначила:
«Ми оцінюємо передусім засновників, а не ринки чи продукти. Коли ви говорите про свій ринок, це відображає ваші амбіції».