Вопрос TAM — общего объема целевого рынка — не дает покоя многим молодым стартапам, стремящимся найти свою нишу и масштабировать продукт. Однако партнер Index Ventures Джаганви Сардхана подчеркивает: даже если рынок кажется невидимым или еще не существует, это не должно останавливать амбициозные компании. Она приводит в пример Google, который появился в то время, когда спрос на поисковые системы почти отсутствовал, или Microsoft, создавшую рынок операционных систем, а также Amazon — рынок облачных технологий.
Об этом сообщает ProIT
Три типа TAM: от очевидного до невидимого рынка
Сардхана сравнивает TAM с серфингом, где время от времени появляются большие волны технологических изменений: сначала интернет, затем мобильные решения, облако, а сейчас — искусственный интеллект. Основной вопрос для стартапов: готов ли ваш продукт «оседлать» эту волну, то есть достигли ли вы соответствия между продуктом и рынком (product-market fit)?
Она выделяет три категории TAM:
- Известный рынок — уже существует, и стартап должен убедить инвесторов, что его идея лучше, чем у традиционных игроков.
«Все чистят зубы. Объясните, почему ваша зубная щетка лучше».
- Формирующийся рынок — продукт используют отдельные сегменты, но он имеет потенциал стать массовым. Сардхана приводит в пример безалкогольное пиво до того, как оно стало популярным.
- Невидимый рынок — самый сложный, когда рынка фактически не существует, и задача основателя — создать его и доказать инвесторам способность к инновациям. «Вспомните смартфоны в 2006 году — никто не подозревал, что они изменят мир», — подчеркнула она.
Что важно для инвестора и как избежать ловушек в оценке TAM
Во время обсуждения на мероприятии All Stage в Бостоне Сардхану спрашивали, обязательно ли показывать TAM в презентации для инвесторов. Она посоветовала не бояться включать такую информацию, но предостерегла от чрезмерной опоры на отраслевые отчеты и стандартизированные подсчеты: это может свидетельствовать о том, что основатель не до конца понимает собственный рынок.
Отдельно обсуждали сложность оценки TAM для маркетплейсов. Сардхана упомянула, что когда-то Index Ventures отказались инвестировать в Airbnb, считая, что его TAM слишком мал. На практике же компания создала совершенно новый сегмент рынка, который сейчас превышает по масштабам ведущие гостиничные сети. По ее словам, ключевой вопрос — как открытие нового предложения повлияет на поведение пользователей.
В заключение Сардхану спросили, что выделяет стартап для инвестора. Она отметила:
«Мы оцениваем прежде всего основателей, а не рынки или продукты. Когда вы говорите о своем рынке, это отражает ваши амбиции».